2012/03/24

Claves para que tu pyme crezca

El contexto económico no es fácil y, a juzgar por las previsiones económicas que nos inundan todos los días, el futuro cercano no parece que traiga buenas perspectivas. Por tanto, si queremos sobrevivir a este año se hace más necesario que nunca convertir en realidad el viejo tópico de que detrás de cada crisis hay una oportunidad. Llegará un momento en que el ciclo económico cambiará y aparecerán multitud de oportunidades para aquellos que estén preparados y hayan sabido hacer bien los deberes.


Ya sabemos que cuando estamos preocupados por sobrevivir en el día a día, es difícil “poner las luces largas”, pero si aspiramos a que nuestro negocio sea sostenible y rentable no hay más remedio que hacerlo. En mi opinión, ese ejercicio pasa en este momento por algunas actividades fundamentales:


Redefine tu estrategia


A veces queremos abarcar demasiado, disparar a todo, y nos desenfocamos. De vez en cuando conviene pararse a pensar. No se trata de inventar nada nuevo. Tampoco de subirse al carro de alguna nueva teoría marcada por la escuela de negocios de turno. Se trata de revisar la esencia del negocio y apostar por alguno de los modelos que han demostrado suficientemente su eficacia. Es fundamental que ese modelo sea coherente con la naturaleza del negocio y con el perfil de los clientes actuales y potenciales. Hay que apostar por ser excelente en la gestión de costes, en la adaptación total a las necesidades del cliente o en la innovación constante en los productos o servicios. No se puede ser excelente en todo y además ganar dinero. Hay que elegir bien el modelo y luego aplicarlo de forma consistente en el tiempo.


Innova, diversifica


No se trata sólo de lanzar nuevos productos o de introducir en nuestro negocio grandes dosis de tecnología. Se trata también de analizar qué otro tipo de clientes puede ser targetpara nuestro producto. Por ejemplo, si vendemos a la industria de la automoción, podemos plantearnos extender nuestra actividad a sectores afines. También deben explorarse alternativas de aplicación de nuestro producto en los mismos clientes tradicionales. Quizás con una pequeña adaptación podemos llegar a otros interlocutores y resolver otras necesidades que estaban ocultas hasta ahora.
También puede plantearse una expansión geográfica directa o indirecta, en España o en el extranjero. En muchas ocasiones, el conocimiento es extrapolable a otros lugares.


Elige al socio adecuado


Cuando eres pequeño, necesitas a otros para crecer. A veces, necesitas un socio que te aporte el capital necesario para afrontar nuevos retos. Si es el caso, elígelo bien y más allá de la necesidad puntual que tengas, asegúrate de que sois compatibles y que lo vuestro tiene futuro.


Formar parte de la red de distribución de una gran empresa puede ser también una magnífica opción para reforzar la oferta y la posición en el mercado, y ganar credibilidad ante los clientes. En este caso, también es importante valorar la compatibilidad entre nuestro modelo de negocio y el de la empresa para la que vamos a distribuir. Si hay entendimiento, las posibilidades de crecimiento y desarrollo son casi siempre muy importantes.


Pero no siempre es necesario que alguien entre en el capital social o echar mano de una gran empresa a través de un contrato de distribución. Existen otras opciones muy interesantes. Por ejemplo, la alianza entre iguales (para complementar la oferta, para cubrir otros territorios, para aprovechar sinergias, etc.) o incluso la integración cuando elbusiness case lo aconseje.


Profesionaliza tu marketing


Quizás una de las grandes debilidades de la pyme española es la escasa profesionalización de algunas funciones esenciales del negocio. Es fácil que el gerente o el dueño de una pequeña empresa sea un gran técnico o un gran comercial de su producto. Sin embargo, no es muy habitual que disponga de perfiles profesionales especializados en el marketing.


Para crecer hay que construir marca, comunicar de forma efectiva y llegar a nuevos clientes. Es importante que quien marca la estrategia de la empresa sea alguien con visión de marketing. No se trata, por tanto, de tener a alguien que se encargue de la página web o que haga el folleto de turno; se trata de contar con alguien que sea capaz de hacer un ejercicio integral de marketing. Llegados a este punto tenemos tres alternativas: la formación de los directivos existentes,  la contratación de un profesional especialista o la subcontratación de una agencia. En los tres casos hay que invertir, pero el retorno merece la pena.


Es importante también aprovechar las grandes posibilidades que nos dan las redes sociales, como forma de adquirir notoriedad o, por supuesto, como canal alternativo de comercialización de nuestros productos o de atención al cliente.


Gestiona el talento y dimensiona tus recursos


Como en el caso anterior, es necesario profesionalizar la gestión del talento. ¿Qué significa esto? Básicamente ser conscientes de que el factor humano es el determinante a la hora de sacar el negocio adelante. Por tanto, hay que dejar de confiar en la suerte y ser muy cuidadosos a la hora de seleccionar y desarrollar a las personas que trabajan en nuestra pyme. Eso pasa necesariamente por utilizar las técnicas que las grandes organizaciones utilizan para estos procesos (formación, evaluación, plan de carrera, dirección por objetivos, modelos retributivos, etc.), adaptándolos a los presupuestos y características de una pequeña empresa, y por dimensionar tus recursos en función de tu plan de acción.


Invierte en tu departamento comercial (a fin de cuentas es el que trae el negocio) y haz que cada persona de la organización tenga también visión comercial (a través de formación, incentivos, etc.). Con ello lograrás que todo el equipo esté comprometido con el éxito de la empresa: entenderán que tu éxito es lo que les garantiza su presente y su futuro.


En resumen, si no tienes a las personas adecuadas, el negocio no funcionará. Y si tienes a las personas adecuadas pero no las desarrollas y motivas adecuadamente, se marcharán o no estarán comprometidas y, por tanto, el negocio tampoco funcionará.


Aprovecha las ayudas públicas


Existen multitud de programas públicos de ayuda que están al alcance de las pymes.  En algunas ocasiones se trata de subvenciones proporcionadas por alguna de lasadministraciones públicas españolas, en otras ocasiones es la Unión Europea quien las ofrece. A veces son programas que bajo el epígrafe de la innovación recogen fondos que pueden ser aplicados a proyectos desarrollados por una pyme. También existen programas de formación de alto nivel en escuelas de negocio de gran prestigio que están financiados por organismos públicos.
Pero no hablamos sólo de subvenciones. El ICEX o las Cámaras de Comercio también ponen a disposición de los pequeños empresarios misiones comerciales en el extranjero que pueden ser un buen comienzo en una estrategia de internacionalización.
En definitiva, se trata de saber buscar e incorporar esa dinámica al día a día de la empresa.


Y ten paciencia…
Lamentablemente los resultados no son rápidos.  La persistencia y la paciencia son ingredientes fundamentales para tener éxito en los negocios. Ninguna de las claves mencionadas anteriormente tendrá efectos positivos inmediatos en la cuenta de resultados de tu pyme, pero como decíamos al principio de este artículo, hay que poner las luces largas para estar preparados y aprovechar todas las oportunidades que el futuro nos depare.




(Este post lo publiqué originalmente el 1/2/2012 en el blog Con Tu Negocio

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